NEGOCIOS INCLUSIVOS DONDE TODOS GANAN
¿Qué son los negocios inclusivos? Son actividades empresariales que incorporan a los sectores de bajos ingresos, ya sea como socios, consumidores, proveedores o distribuidores. Los incluyen en su cadena de valor, integrándolos económicamente para que, de manea sustentable, todos ganen.
Los negocios inclusivos son una forma de implementar la Responsabilidad Social Empresarial, RSE, que es un modelo de gestión que establece un tipo de relación de las empresas con el entorno y sus “stakeholders” (empleados, comunidad, sociedad, medio ambiente y todos los actores sociales, económicos, culturales, ambientales). Estas relaciones se fundamentan en el desarrollo sustentable, donde las ganancias no sólo están destinadas para los inversionistas sino para toda la cadena de valor de la empresa.
Los negocios inclusivos surgen por la necesidad de las empresarias de ampliar sus nichos de mercado. Tradicionalmente, ellas estaban abocadas a nichos más pequeños, pero con mayor poder adquisitivo. Ante la saturación de las economías, las marcas se dieron cuenta que debían ampliar su mercado objetivo para obtener mayor participación, posicionamiento y diversificación de productos, entre otros desafíos. De esta manera, los sectores de bajos ingresos se vuelven un mercado objetivo.
Las formas más conocidas en que esos sectores se integran a la cadena de valor son:
- Como proveedores: generando insumos de materias primas, ya sea a través del comercio justo y el mejoramiento de procesos productivos, entre otros.
- Como distribuidores: trabajando como vendedores, “siendo parte” del negocio, donde el incremento tiene directa relación con su crecimiento..
- Como consumidores: existen dos perspectivas. En la primera, la empresa crea productos y servicios de mejor calidad, a los que antes los sectores más pobres no tenían acceso económico, o bien, baja los precios a los mismos productos, para lo cual generalmente cambia los empaques, modifica la comunicación, etc.
En la segunda alternativa, la empresa desarrolla relaciones de ganar – ganar o “círculo virtuoso”, donde se busca el crecimiento económico y/o profesional de los consumidores.
Un ejemplo de esta forma de hacer negocios inclusivos es el Círculo de Especialistas desarrollado por la agencia Recurso para la empresa Sodimac. La iniciativa consiste en una red que tiene la lógica de “club de socios” integrado por el segmento de clientes que están relacionadas al mundo de la construcción (contratistas y maestros). Para ellos se ofrecen beneficios de capacitación (becas de estudio, acreditaciones) y para mejorar la gestión de su labor (descuento en arriendo de herramientas, despacho de sus compras, guía maestra y bolsa de trabajo, charlas y ferias de proveedores, etc.).
El Círculo de Especialistas es un innovador programa que, junto con aumentar las ventas de Sodimac en este segmento de clientes, ha fidelizado a los maestros y contratistas, mejorando el nivel técnico de su trabajo y consiguiendo que se reconozca y dignifique el valor de este sector para la economía del país.
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